Girişsiz sonluq...

Dünən maraqlı bir məqam oldu. İşə biraz gec gəldim və müdürlə biraz onun diplom mövzusu barədə müzakirə apardıq – 2 saat. Xam bir fikirdən başlayan müzakirə az qala diplom mövzusunun adının müəyyənləşməsinə qədər gətirib çıxardı. Axırda maraqlı və faydalı sayıla biləcək bir mövzuda qərar qıldıq. Mövzu isə sənayə bazarlarında satın almanı müəyyən edən faktorlarla bağlı oldu. Bilirəm cümlə içərisində heç bir məna ifadə etməyən və standart diplom başlıqlarına bənzəyən bir halı var. Amma düşünəndə ki, bu çalışma B2Bdə nəticəyə getmək üçün lazım olan marketinq alətlərini və faktorları müəyyən etməyə çalışır faydalı bir iş ola biləcəyinə inam artır. Düzü müdürün ilk başda nəzərdə tutduğu mövzu bu deyildi. Amma söhbət əsnasında bunu təklif etmək beynimdən keçdi və açıqlama qaneedici oldu... deyəsən:)
Sonradan düşündüm ki, görəsən bu mövzu haradan çıxdı. Biraz mülahizə sonrasında qənaət gətirdim ki, bundan öncəki mövzunun şərhlərindəki söhbət şüuraltıma yerləşib və söhbət əsnasında ortaya çıxıb. Ola bilər.
Maraqlı məqamları tamamlayan cəhət isə dünən 6 aydır çalışdığım iş yerimi tərk etmə qərarımı açıqlamamdı. 6 ayda nə şirkət, nə sektor, nə də B2B bazarı haqda bloqa yazı yazmadım. Dedim elə hazır hər şey bir araya gəlmişkən bu müddətdə B2B haqda apardığım müşahidələrin ən önəmlisini sizinlə bölüşüm.
Üstəlik, bunların yanında nəzəriyə-praktika məsələsində Aygünün, marketinq-satış məsələsində Rüstəmin irad tutduqları bəzi məqamlarda səhv anlaşıldığımı da ifadə etmiş olum.

Giriş uzun oldu, amma qorxuram yazı daha uzun ola:)

Etiraf edim ki, bu mövzu ilə bağlı ədəbiyata dərininə göz atmadım. Bu haqda 1-2 məqalədə elə yazacaqlarıma yaxın bilgilər var idi. Amma sadəcə bəndlər kifayət etmir. Ona görə də Amerikada aparılan araşdırma “əlaqələr”i vacib faktor kimi üzə çıxarsa da, ondan qəsdin nə olduğu vacibdir.

Bizim müzakirələrimizin nəticəsində isə 5 faktor önə çıxdı:
- Qiymət
- Əlaqələr
- Marka
- Məhsulun spesifikasiyaları
- Distribyusiya

Bunların açıqlamasını rutin bir qiymət tələbi üzərindən aparmağa çalışacam. Potensial müştəri məhsullar və rəqəmlərin verildiyi bir siyahı göndərir və qiymət tələb edir. Təbii ki, bu halda 2-3 gün sonra ofisə daxil olan qiymət təklifləri arasında ən ucuz olan tərcih edilə bilər. Amma bu mərhələ analiz edildikdən sonra markalar nəzərdə tutulur və daha yaxşı olana 2-3 faiz artıq ödəmək qəbul edilə bilir. Bir çox təklifdə (məhsulun cinsindən asılı olaraq) standartlar və sertifikatlar tələb edilir. Bir qism üçünsə referanslar tələb olunur. Nəhayət bu məhsulu neçə gündə, haraya qədər çatdırmanın mümkün olacağı araşdırılır.

Bu təbii ki, ən bəsit bir misaldı. Və amerikan kitablardan da oxumaq olar.

Amma dərinə enəndə görürük ki, vəziyət Vebsterin yazdıqlarından fərqlidir. Təbii ki, Türkiyə və Azərbaycandakı vəziyət nəzərdə tutulur. Vebster sağlam rəqabət mühitində olan şirkətləri örnək alıb buna bənzər nəticələrə varır. Elə göz atdığımız məqalələrdə də faktorlar bu şəkildə açıqlanır. Amma onlar haradan bilsin ki, şirkət adına alımı reallaşdıranlar “otkat”sız işə imza atmır. Bu isə təbii ki, yuxarıda verilən 5 tutarlı və sağlam marketinq faktorundan biri deyil... bu dəqiqdir. Eynən də rüşvət, tapş, kişini oğlunu işə götürüb sifarişləri “qomarlamaq” vs.

Və iş orasındadı ki, bu məqamlər B2B dövriyəsində ciddi paya sahibdir. Məsələn çalışdığım şirkət daxili bazarda olan təklif tələblərinin 90 faizini sifarişə çevirtdirir. Qiymət bəzən baha olsa da, mal bəzən gec verilsə də vs.

Təbii ki, reklam və kütləvi tanıtım çox cılız rola sahib olsa da, bəzən formalaşdırılmış imic və marka dəyəri çox faydalı olur. Amma hər şey qiymət və əlaqə ilə bağlıdır. Bax bu əlaqə bəzən Vebsterin nəzərdə tutduğu əlaqədən olmur. Bu halda isə satışa aparan marketinq olmur.

p.s. Yeni praktıka vs. nəzəriyə? Nəzəriyə göydən düşmür ki, praktikadan fərqli olsun. Sadəcə ya yazılanların vaxtı ötə bilər. Ya da Amerikan professorların yazdıqları üçün çox tez ola bilər. Qərbli yazarların yazdığı nəzəriyələrin böyük bir qismi Azərbaycanda elə baş altına qoymaq üçün var.